Para conseguir que nuestro mensaje sobresalga y llegue a nuestro target tiene que cumplir ciertos requisitos, tales como los que recogen patrick Renvoisé y Christophe Morin en su libro “Neuromarketing, el nervio de venta“. Ellos hablan de 7 claves a la hora de potenciar un mensaje:

  • Utilizar la palabra tu/usted
  • Ser creíbles (si tu no te lo crees no se lo va a creer nadie)
  • Mostrar los beneficios y cómo solucionamos su PAIN
  • Recordarles cómo su PAIN les afecta
  • Contarles una historia
  • Y que cada elemento tenga un por qué.

En el mundo de la estrategia de contenidos digital ya se aplicaban muchos de estos recursos sin saber que detrás de ello pudieran estar conocimientos extraídos del neuromarketing. Por ejemplo, en el Inbound Marketing el consumidor es el centro, y se trabaja sobre el perfil de cada buyer persona, buscando sus puntos de dolor o PAIN, para a partir de ahí elaborar contenidos adaptados a cada estado mental que acompaña a cada fase del viaje del consumidor. El consumidor detecta una necesidad y comienza a investigar (etapa de descubrimiento), según va adquiriendo más conocimientos comienza a comparar y evaluar (etapa consideración).

La última etapa del buyer journey es la etapa de decisión, en la que el consumidor toma la decisión de compra, quizá es aquí donde el neuromarketing modifica la jugada e introduce el nuevo paradigma de comportamiento del consumidor. Al final, el consumidor puede comprar en cualquiera de las otras dos etapas si el detonante es lo suficientemente eficaz y activa ese “botón de compra”.

Hace unos días publicaban en PuroMarketing este artículo en el que recogen los datos de un estudio realizado por Prezi sobre las estrategias de contenidos en el que han analizado cómo se recuerdan.

Según este estudio el contenido que mejor funciona es contar al consumidor algo que no sabe y le interesa saber. Desde el Inbound Marketing diríamos que lo que mejor funciona para conseguir que el usuario recuerde la marca es el contenido elaborado para la etapa de descubrimiento, cuando el consumidor está investigando y quiere aprender y conocer sobre sus opciones a la hora de cubrir una necesidad.

Si en ese momento encuentra un contenido de valor, que se centre en su PAIN, que le emocione y le haga sentir especial, entonces hay muchas posibilidades de que recuerde el mensaje o la marca.

En el libro “Ideas que pegan” de chip Heath y Dan heath, exponen los 6 principios de las ideas contagiosas, y al final un buen anuncio debe ser lo más contagioso posible, hoy diríamos viral. Una idea que pega debe ser: simple, unequívocamente inesperada, concreta, creíble, emotiva y debe transmitir una sucesión de hechos. Ellos lo resumen en el acrónimo SUCCESS.

En cuanto a cómo puede ayudar el neuromarketing diría que está permitiendo afianzar las estrategias de comunicación al permitir comprobar a través de distintos experimentos qué estrategias funcionan y cuales no.